Китай — главный покупатель озонаторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на профильных выставках или в переписке с дистрибьюторами из СНГ. Сразу скажу — формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай, конечно, огромный рынок, но называть его просто ?покупателем? — значит не видеть всей картины. Здесь, в Цзянсу, на производстве, это видно как нигде. Реальность сложнее: Китай — это, прежде всего, мощнейший производитель и одновременно критически важный, но очень специфический потребитель. И эта двойственная роль и определяет сегодня всё на рынке.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение про ?главного покупателя? обычно идёт от новичков в импорте, которые видят объёмы китайских заводов на Alibaba. Кажется, раз производят столько, значит, и скупают у других. Но это логика торговца, а не инженера. Основной спрос внутри Китая формируют не закупки готовых импортных установок, а потребность в комплектующих и технологических решениях для собственного производства. Например, качественные титановые или нержавеющие электроды для генераторов, надёжные системы сушки воздуха, контроллеры — вот что действительно может интересовать китайских производителей на внешнем рынке. Но и то, лишь до тех пор, пока не наладят своё.

Я помню, как несколько лет назад мы сами пытались продвигать здесь, в Сюйчжоу, одну немецкую систему контроля. Технически — идеально. Но по цене она ?вылетала? за рамки себестоимости большинства местных аппаратов. Переговоры заходили в тупик: китайские инженеры не спорили с качеством, они просто брали образец, разбирали и через полгода показывали нам свой аналог, в три раза дешевле. Не всегда одинаково стабильный, но для 80% локальных задач — достаточный. Этот опыт был показательным.

Поэтому, когда говорят о ?покупках?, нужно сразу уточнять — каких именно? Готовых промышленных озонаторов высокой мощности для очистки сточных вод какого-нибудь металлургического комбината? Да, такие проекты есть, и тут могут конкурировать европейские или американские бренды. Но это точечные, штучные сделки. Массовый же рынок — это как раз то, что производят и потребляют внутри, и он настолько велик и замкнут, что формирует свои собственные стандарты и ценовые ожидания.

Ландшафт внутреннего рынка: не только количество

Внутренний спрос — это отдельная вселенная. Он диктуется не только экологическими нормами (которые, кстати, ужесточаются семимильными шагами), но и отраслевой спецификой. Вот, к примеру, пищевая промышленность и хранение продукции. В провинции Шаньдун или Хэбэй тысячи тонн чеснока, лука, фруктов обрабатываются озоном для дезинфекции и увеличения срока хранения. Тут нужны не гигантские установки, а компактные, энергоэффективные, максимально простые в обслуживании аппараты. Их делают сотнями мелких и средних фабрик.

Или другой сегмент — обработка воды в бассейнах и СПА-комплексах. Рынок жилищного строительства и коммерческой недвижимости бумом идёт, каждый новый жилой комплекс или отель — потенциальный клиент. Но и здесь жёсткая конкуренция между местными производителями выжимает все соки из ценообразования. Прибыль — на волоске, поэтому каждый юань на счету. О каком импорте готовых решений может идти речь?

Есть, конечно, и высокотехнологичный сегмент — фармацевтика, микроэлектроника. Требования к чистоте помещений и технологической воды запредельные. Вот здесь иногда ищут лучшие, проверенные мировые решения. Но и это, повторюсь, не массовая история. Чаще задача ставится так: ?Дайте нам технологию или ключевой узел, а соберём и адаптируем мы сами?.

Взгляд изнутри производства: Сюйчжоу Тяньлань как пример

Возьмём для конкретики компанию, которая у всех на виду — ООО Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань. Она базируется тут же, в зоне экономического развития Цюаньшань. Не буду рекламировать, просто как кейс. Их сайт (https://www.xztlo3.ru) хорошо показывает приоритеты: упор на собственные разработки, полный цикл от детали до готового генератора, адаптацию под разные задачи. Это типичная модель успешного локального игрока.

Их сильная сторона — не в изобретении чего-то принципиально нового, а в оптимизации, удешевлении и приспособлении базовых технологий под запросы конкретных отраслей. Они понимают, что нужно местному фермеру для зернохранилища или владельцу небольшого завода по розливу воды. Их инженеры могут приехать на объект, посмотреть на условия (которые часто далеки от идеальных — пыль, влажность, перепады напряжения) и доработать установку ?на коленке?, чтобы она работала. Это та самая ?практичность?, которую не купишь по каталогу.

Именно такие компании и формируют лицо индустрии здесь. Они редко выходят на внешние рынки как бренды (хотя пытаются, тот же сайт на .ru это подтверждает), но именно их продукция, по сути, определяет, что такое ?озонатор? для большей части азиатского рынка. Они — не покупатели в классическом смысле. Они — производители, которые покупают сырьё и комплектующие, чтобы сделать свой продукт, который, в свою очередь, покупает внутренний рынок. Вот и весь цикл.

Провальные попытки и уроки

Был у меня опыт, лет пять назад, сотрудничества с одной российской фирмой, которая хотела поставлять в Китай готовые озонаторы для медицины. Документация идеальная, сертификаты в порядке. Но когда дело дошло до тестов и, главное, обсуждения цены, всё развалилось. Наши потенциальные партнёры из пекинской клиники в итоге сказали: ?Ваш аппарат лучше? Возможно. Но он лучше в 1.5 раза, а стоит в 4. Он не решает задачи, которые наш местный аналог не решает. Зачем нам переплачивать??.

Это был ключевой урок. Китайский рынок не ищет ?самое лучшее? в вакууме. Он ищет оптимальное соотношение ?функциональность / цена / адаптивность?. И если продукт не предлагает прорывной технологии, которая кардинально меняет экономику процесса (например, в разы снижает энергопотребление или увеличивает ресурс), его шансы на успех мизерны. Местные производители слишком быстро учатся и слишком гибко реагируют.

Ещё один камень преткновения — сервис и гарантия. Обещать быстрые поставки запчастей и выезд инженера из-за рубежа — это сказки для местных. Здесь привыкли, что специалист приедет через пару часов после звонка, а нужная деталь будет в мастерской на следующий день. Не можешь обеспечить такой уровень поддержки — твой продукт, каким бы хорошим он ни был, считается ненадёжным.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если и говорить о Китае как о покупателе, то нужно сузить фокус. Главный покупатель высокотехнологичных компонентов и лицензионных решений для озоновых технологий? В какой-то мере да, но рынок этот нишевый. Главный покупатель сырья для производства (кварцевое стекло, специальные сплавы, качественные компрессоры)? Безусловно, один из ключевых в мире.

Но если говорить о готовых серийных установках для среднего и малого бизнеса — то нет. Здесь Китай сам себе и производитель, и главный потребитель. Этот внутренний цикл и есть основа всего. Внешние игроки могут встроиться в него только как поставщики очень специфических ?кирпичиков? или технологий верхнего эшелона.

Поэтому, когда коллега из-за рубежа спрашивает меня: ?Правда, что Китай скупает все озонаторы??, я обычно отвечаю вопросом на вопрос: ?А что именно вы предлагаете? Если станок для производства озоновых трубок с определёнными параметрами — да, возможно, вам будут рады. Если готовый аппарат для птицефермы — вряд ли. Его уже сделали в том же Сюйчжоу, и дешевле?. И в этом, пожалуй, вся суть.