Китай — главный покупатель озонаторов? 

Видите такой заголовок — и сразу хочется уточнить. Покупатель чего именно? Промышленных установок на тонны выработки в час? Или тех бытовых ?озонаторов воздуха?, что заполонили маркетплейсы? Контекст решает всё. В глобальном масштабе спрос, конечно, смещается. Но если говорить о рынке оборудования, а не конечных товаров, то картина не такая однозначная, как кажется со стороны. Многие до сих пор считают, что Китай — это только гигантский завод, который всё производит и ничего не покупает. В озоновой отрасли это давно не так. Точнее, не совсем так.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Всё началось с того, что лет десять назад основные заказы на серьёзное промышленное оборудование шли из Европы и Северной Америки. Очистка воды, пищевая промышленность, медицина — там стандарты жёсткие, и озонирование давно не экзотика, а норма. Китайские производители тогда в основном копировали и адаптировали. Но за последние пять-семь лет вектор изменился кардинально.

Внутренний рынок КНР стал потреблять колоссальные объёмы. Почему? Во-первых, ужесточение экологических норм на государственном уровне. Очистка сточных вод на производствах — без озонаторов высокого давления теперь просто не обойтись. Во-вторых, та же пищевая индустрия, особенно холодильные склады и логистические центры, где обработка озоном удлиняет срок хранения продуктов. Объёмы проектов — колоссальные. Получается, Китай действительно стал одним из главных покупателей, но в первую очередь для себя.

А вот тут и появляется нюанс. Покупает-то он часто у себя же. Львиная доля рынка закрыта местными производителями. Но это не значит, что всё идеально. Ключевые компоненты — например, качественные генераторные ячейки с большим ресурсом или надёжные системы осушки воздуха — часто всё ещё импортные. Так что в каком-то смысле Китай — главный покупатель, но не готовых озонаторов, а их ?начинки? и технологических решений. Это важное уточнение, которое многие упускают.

Что ищут на внешнем рынке? Неочевидные тренды

Когда китайская компания выходит на внешний рынок за оборудованием — это всегда конкретная боль. Не ?хочу купить озонатор?, а ?нужна система с остаточной концентрацией озона в воде не менее 0.4 мг/л при расходе 100 кубов в час, и чтобы автоматика интегрировалась с нашим SCADA?. Они уже давно прошли этап дешёвых решений. Сейчас ищут либо что-то уникальное по параметрам, либо, что чаще, надёжного партнёра для комплексных проектов.

Яркий пример — проекты по очистке воды для целых районов или крупных агрокомплексов. Там нужны не просто шкафы с генераторами, а инжиниринг, расчёты, гарантия на работу всей системы. И вот здесь некоторые российские или израильские компании находят свою нишу, предлагая не ?железо?, а технологический аудит и проектирование. Китайские инженеры ценят это, потому что внутри страны часто царит жёсткая ценовая конкуренция в ущерб детальной проработке.

Ещё один тренд — запрос на компактность и энергоэффективность. Новые заводы строят с расчётом на экономию пространства. История с одним нашим проектом: заказчик из Шаньдуна отказался от, казалось бы, выгодного предложения от местного вендора, потому что их установка занимала на 30% больше места в машинном зале. Выбрали более дорогой, но компактный европейский модуль. Для них пространство — это тоже деньги. Это тот практический момент, который в отчётах не всегда виден.

Кейс из практики: когда ?купить? не значит ?скопировать?

Расскажу про конкретный случай, который хорошо иллюстрирует сдвиг в мышлении. Работали мы с одним крупным химическим комбинатом под Шанхаем. Им нужна была система для обезвреживания специфических газовых выбросов. Стандартные китайские озонаторы не брали — не хватало концентрации на выходе. Рассматривали немецкие, но цена была запредельной.

В итоге нашли компромиссное решение через совместную разработку. За основу взяли платформу одного проверенного производителя, а доработку ячейки под высокие концентрации сделали инженеры с обеих сторон. Получился гибрид: европейская надёжность базовой конструкции и адаптация под локальные условия. Это сейчас становится всё более распространённой схемой. Китайские компании готовы покупать не ?коробку?, а компетенции и кастомизацию.

Интересно, что в этом процессе часто участвуют не гиганты, а средние компании, которые более гибкие. Например, ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань? (https://www.xztlo3.ru). Они из Сюйчжоу, что в провинции Цзянсу — регион с сильной инженерной культурой. Их сайт — это не просто каталог, там видно, что они активно занимаются R&D. Такие производители часто сами являются активными покупателями лицензий или отдельных узлов за рубежом, чтобы усилить свои линейки. Они расположены в зоне экономического развития Цюаньшань, что даёт им определённые преимущества в логистике и кооперации с другими высокотехнологичными предприятиями. Их стратегия — не дёшево продать, а предложить решение под задачу, и для этого они сами вынуждены искать лучшее на глобальном рынке.

Провалы и уроки: почему не всё идёт гладко

Конечно, не все истории успешны. Была у нас попытка продвигать на китайский рынок очень хорошие, на наш взгляд, полупромышленные озонаторы для фермерских хозяйств. Казалось бы, идеально: малый бизнес в Китае развит, забота о безопасности продуктов. Но провалились. Почему? Не учли два момента.

Во-первых, специфику сервиса. Фермер из провинции Сычуань не будет ждать запчасти две недели и разбираться с инструкцией на ломаном английском. Ему нужен сервисный центр в радиусе 200 км и мгновенная поддержка в WeChat. Местные производители эту нишу закрыли ?под ключ?, привязав оборудование к своим сервисным сетям. Во-вторых, ценовое ожидание. Наш ?качественный и долговечный? аппарат стоил в 2.5 раза дороже местного аналога. Для рынка, где технология ещё не стала стандартом, решающим аргументом стала не надёжность, а цена входа. Жёсткий, но ценный урок.

Из этого вытекает ещё один момент: китайский рынок сегментирован до крайности. То, что работает для муниципального водоканала в Пекине, абсолютно неприменимо для небольшой фабрики по производству соевого соуса в Фуцзяне. И покупатели в этих сегментах — совершенно разные, с разными бюджетами, запросами и уровнем экспертизы. Обобщать здесь — значит гарантированно ошибиться.

Будущее: покупатель или законодатель мод?

Сейчас происходит интересная вещь. Китай, накопив опыт как крупнейший внутренний покупатель и пользователь, начинает сам формировать тренды. Запросы китайских компаний на энергосбережение, интеграцию с интернетом вещей (IoT) и дистанционное управление через облачные платформы становятся драйвером для развития всей отрасли. Производители по всему миру теперь вынуждены добавлять в свои аппараты поддержку популярных в КНР протоколов связи или разрабатывать специальные интерфейсы.

В ближайшие годы, я думаю, мы увидим, как Китай из ?главного покупателя? превратится в главного инноватора в области прикладного применения озоновых технологий, особенно в сельском хозяйстве и аквакультуре. Их масштабы позволяют проводить эксперименты и нарабатывать данные, недоступные другим. Уже сейчас некоторые их разработки в области обработки зерна озоном не имеют аналогов.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — главный покупатель, но уже с огромной оговоркой. Он покупает выборочно, со знанием дела, всё чаще — технологии, а не просто изделия. И всё активнее начинает продавать на внешний рынок не только готовые озонаторы, но и целые комплексные решения, выросшие из своего же гигантского внутреннего спроса. Рынок становится двусторонним, и это, пожалуй, самый здоровый тренд. Просто считать его безликим потребителем — значит сильно отстать от жизни.