Китай — основной покупатель озонаторов? 

Вопрос в заголовке звучит почти провокационно, но он постоянно всплывает в разговорах с поставщиками компонентов и на отраслевых встречах. Многие, особенно в Европе, до сих пор представляют Китай исключительно как гигантскую фабрику, которая всё производит и ничего не покупает. В случае с озонаторами это глубокое заблуждение. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.

Откуда ноги растут: стереотип vs. реальность

Стереотип понятен: Китай — мировой лидер в производстве озоновых генераторов, от малых бытовых до промышленных монстров. Логично предположить, что свой рынок они насыщают сами. Так и есть, но это только верхний слой. Внутри страны — колоссальный, разрозненный и очень специфический рынок с безумной конкуренцией. Ключевое слово здесь — специфика применения.

Китайские производители часто заточены под массовый сегмент: очистка воды в муниципальном масштабе, дезинфекция в пищевой промышленности по госстандартам, озонирование воздуха в общественных местах после пандемии. Оборудование делается под эти задачи — эффективно, надёжно, но часто без ?изысков?. Когда же китайскому предприятию, например, фармацевтическому заводу или лаборатории высоких технологий, нужен озонатор для сверхчистых процессов, со стабильностью параметров на уровне 99,9% и интеграцией в автоматизированную линию, ситуация меняется.

Тут-то и выясняется, что не всё можно найти внутри. Немецкие, американские, японские установки историко-технологического авторитета. Их покупают. Но не массово, а точечно. И вот здесь мы подходим к главному: Китай — не ?основной покупатель? в смысле объёма закупок за рубежом. Он — основной формирователь спроса на определённые, часто нишевые, технологии и компоненты, который затем влияет на весь мировой рынок. Они скупают не столько готовые озонаторы, сколько ноу-хау, лицензии и высокоточные детали, чтобы потом сделать своё, лучшее. Это их бизнес-модель.

Пример из практики: история с плазменными ячейками

Помню, в 2019 году мы пытались продвигать в Китай одну испанскую модель генератора с уникальной системой охлаждения плазменной ячейки. Сама ячейка была немецкой. Китайских партнёров из Шанхая интересовала не установка целиком, а именно эта связка — ячейка и система её терморегуляции. Они буквально разобрали образец на столе во время встречи (с нашего разрешения), фотографировали каждый узел.

Переговоры о прямой поставке партии в 50 штук затянулись на полгода и в итоге сорвались. Почему? Потому что их инженеры, как выяснилось позже, уже через три месяца представили свою адаптацию этой системы, дешевле на 40%. Они купили два образца, изучили и склонировали технологию. Это не воровство в чистом виде — они улучшили конструкцию охлаждения. Но исходную идею взяли оттуда. Этот случай — классика. Китайский рынок покупает идеи и сложные компоненты, а не готовые коробки. Поэтому, глядя на сайты многих китайских производителей, видишь эволюцию: модели пятилетней давности — простые копии, новые модели — уже с собственными инновациями.

Кейс: Сюйчжоу Тяньлань как отражение тренда

Возьмём для примера конкретную компанию — ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань?. Если зайти на их сайт https://www.xztlo3.ru, видно, что они позиционируют себя как производитель полного цикла. Их локация в экономической зоне Цюаньшань, Сюйчжоу — это не случайно, это промышленный хаб. Из описания компании видно, что они делают ставку на собственную разработку и производство.

Но вот деталь, которую знают только внутри отрасли: ещё лет пять назад значительная часть их высокочастотных источников питания (ключевой компонент для стабильности генерации озона) закупалась в Тайване и Южной Корее. Сейчас они, скорее всего, перешли на свои, но качество этих блоков вышло на приемлемый уровень именно благодаря тому, что они были покупателями и интеграторами передовых решений. Они прошли путь от сборки к разработке, и этот путь лежал через закупку и анализ иностранных технологий. Сейчас они сами экспортируют, но их собственное производство выросло из глубокого понимания рынка, которое включало в себя и закупку лучшего извне для изучения.

Где Китай реально закупает активно?

Есть несколько узких сегментов, где зависимость от импорта ещё сохраняется, и это создаёт устойчивый, хоть и не массовый, спрос. Во-первых, это лабораторное и исследовательское оборудование высшего класса. Спектрометры для контроля концентрации озона, калибровочные газовые смеси — здесь доминируют бренды из США и ЕС, и китайские НИИ их покупают. Во-вторых, это некоторые виды коррозионно-стойких материалов для электродов и патрубков в установках для агрессивных сред. Специальные сплавы всё ещё часто идут из Европы.

В-третьих, и это самое интересное, — программное обеспечение и системы управления для комплексных решений. Китайские инженеры блестяще делают ?железо?, но с софтом для предиктивной аналитики, адаптивного управления нагрузкой на сеть озонаторов в большом водоканале — есть отставание. Тут они готовы покупать лицензии или целиком системы у западных компаний. Я видел контракты на поставку такого ПО из Израиля и Финляндии для крупных проектов в провинции Гуандун.

Провальная попытка и урок

У нас был неудачный опыт поставки в Китай партии компактных озонаторов для салонов красоты. Мы думали, что дизайн и ?европейская сборка? будут козырем. Оказалось, что для местного рынка наши аппараты были избыточно сложны в управлении (интерфейс меню, куча настроек), недостаточно мощны для объёмов их помещений и в три раза дороже аналогов из Нинбо. Главное — у них уже был свой, идеально подогнанный под запросы сетей салонов продукт: одна кнопка, максимальная мощность, влагозащищённый корпус из дешёвого пластика и цена, которая нам даже в мечтах не снилась. Мы продали штук двадцать из двухсот и остаток с убытком распродали в Восточной Европе. Вывод: нельзя заходить на китайский массовый рынок с продуктом общего назначения. Только с тем, чего у них объективно нет.

Так основной покупатель или нет?

Возвращаясь к заголовку. Нет, Китай не основной покупатель готовых озонаторов в мировом масштабе. Он — основной производитель и потребитель. Но он является критически важным, вдумчивым и технологически продвинутым покупателем отдельных высокотехнологичных компонентов, лицензий и сложных системных решений. Его спрос формирует тренды в R&D во всём мире. Производители в Германии или Канаде, разрабатывая новую плазменную ячейку, невольно думают: ?А смогут ли это быстро повторить в Китае? А что мы можем сделать, чтобы наше решение оставалось вне конкуренции ещё лет пять??.

Это рынок-испытательный полигон и рынок-локомотив одновременно. Если ваш продукт купили в Китае для изучения — считайте, получили высшую оценку. Если ваш продукт продолжают закупать там годами, значит, вы нашли ту самую нишу, где у них до сих пор есть пробел. А такие ниши, поверьте, ещё остались. Но искать их нужно не по статистике импорта, а разговаривая с инженерами на заводах в Сюйчжоу или Гуанчжоу. Именно там и рождается ответ на вопрос из заголовка.