Китай: топ-10 стран-покупателей озонаторов? 

Вот вопрос, который часто задают новые поставщики, и обычно ожидают увидеть стандартный список: Россия, США, Германия… Но реальность в этом бизнесе куда менее аккуратная и куда более интересная. Если просто взять данные по кодам ТН ВЭД, картина будет обманчивой — туда попадает и медицинское оборудование, и промышленные установки для очистки воды. Когда говоришь про озонаторы как товарную категорию из Китая, нужно сразу уточнять: о каких именно? О бытовых озонаторах воздуха с Alibaba, о коммерческих системах для бассейнов или о серьёзных промышленных генераторах для дезинфекции? От этого топ-10 будет плавать кардинально. Давайте разбираться без глянца, исходя из того, что видно изнутри цепочки поставок.

Откуда вообще берутся эти топы?

Главный источник — не официальная статистика, а опыт логистов, таможенных брокеров и, конечно, самих заводов. Мы, например, на https://www.xztlo3.ru (это сайт ООО Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань), видим запросы и отгрузки. Статистика — вещь инерционная. Всплеск интереса из какой-то страны может случиться за полгода, а в отчётах он проявится через год. Сейчас, например, уже не так актуальны пики 2020-2021 годов, когда все искали что угодно для дезинфекции.

Ещё один момент — страна-получатель не всегда равна стране-конечному потребителю. Часто оборудование идёт в Германию или Польшу, а оттуда растаможенное распределяется по Евросоюзу. Поэтому в топе могут фигурировать логистические хабы. Это важно понимать, чтобы не делать ложных выводов о рынке.

И третий ключ — платформы. По данным с B2B-площадок, картина по бытовым и коммерческим приборам одна, а по промышленным — совершенно другая. Крупные установки редко покупают через Alibaba. Там идут прямые переговоры, инжиниринг, адаптация. Так что мой топ будет скорее компиляцией из этих двух миров.

Бытовой и коммерческий сегмент: кто главные потребители?

Здесь доминирует спрос, сформированный общественным восприятием. После пандемии в топе прочно обосновались страны Юго-Восточной Азии — Индонезия, Малайзия, Таиланд. Там высокий уровень озабоченности чистотой воздуха в помещениях, плюс развита культура использования подобных гаджетов. Эти рынки очень чувствительны к цене и дизайну.

Неожиданно сильные позиции у Ближнего Востока — ОАЭ, Саудовская Аравия. Там запрос идёт на приборы для устранения запахов (актуально для жаркого климата) и для обработки больших пространств, типа вилл. Часто заказывают модели с высокой производительностью, но при этом чтобы выглядели по-богатому. Китайские заводы научились делать под это корпуса из нержавейки с сенсорными панелями.

Традиционно стабилен спрос из Восточной Европы, особенно из Польши и Чехии. Там много компаний, которые закупают партии, переклеивают этикетки и продают как свои. Это надёжный, но очень конкурентный канал. Россия тоже в этом сегменте присутствует, но, на мой взгляд, волнообразно — сильно зависит от сезона и информационного повода в СМИ.

Промышленные системы: здесь играют по другим правилам

А вот это уже моя основная область. Озоновое оборудование для очистки воды, дезинфекции в пищевой промышленности или для обработки зерна — это проекты. Страны-покупатели здесь определяются не модой, а экологическим регулированием и состоянием отраслей.

Безусловный лидер последних лет — Индия. Строительство новых водоочистных сооружений, модернизация старых, да ещё и в сельском хозяйстве применение. Запросы идут постоянным потоком. Но и сложности там свои: жёсткая конкуренция на цену, необходимость частых адаптаций под местные условия (скажем, устойчивость к перепадам напряжения). Наш завод в Сюйчжоу, Тяньлань, под такие проекты часто делает усиленные версии контроллеров.

На втором месте, как ни странно для некоторых, — страны СНГ, в частности Казахстан и Узбекистан. Идёт активное обновление инфраструктуры в сфере ЖКХ и пищепрома. Там ценят не столько навороченность, сколько надёжность и простоту сервиса. Очень важна возможность обучения местного персонала. Мы как-то отправили инженера в Нукус на две недели — только так удалось запустить систему на полную мощность, местные техники просто боялись этой химии сначала.

Южная Корея и Тайвань — интересные рынки. Они покупают не готовые установки, а часто ключевые компоненты: генераторные клетки, высоковольтные источники питания. У них своя сборка и свой инжиниринг. С ними работать сложно (требования к качеству компонентов запредельные), но очень показательно для роста самого завода.

Про Европу и Америку: не всё так просто

ЕС и США часто считают главными рынками. Для технологий — да. Для готового оборудования из Китая — нет. Там сильны местные производители, а китайские поставки часто идут в виде OEM. То есть, мы производим сердце установки — тот же озоновый генератор, а европейская компания ставит его в свой корпус со своей системой управления и продаёт как европейское оборудование.

Поэтому в статистике прямых отгрузок эти страны могут и не быть в первой пятёрке. Но если копнуть глубже, окажется, что значительная доля европейских установок работает на китайских движках. Особенно это касается среднего ценового сегмента. Премиум-сегмент (например, для фармакологии) пока удерживают немцы и американцы, но разрыв сокращается.

Отдельная история — Канада и Австралия. Там хороший спрос на системы для бассейнов и небольших фермерских хозяйств. Но логистика и сертификация съедают часть преимущества в цене. Часто выгоднее работать через местного дистрибьютора, который берёт на себя все хлопоты.

Ошибки и подводные камни при анализе спроса

Одна из главных ошибок — считать, что раз страна в топе, значит, туда можно легко войти. Вот пример: Бразилия периодически всплывает в списках. Но таможенное регулирование там — ад. Однажды мы потеряли почти три месяца, выправляя документы на одну опытную установку. Клиент в итоге отказался. Теперь мы для Латинской Америки работаем только через проверенных партнёров с локальными складами.

Другая ловушка — горячие страны. Был ажиотажный спрос из Турции года три назад. Все бросились туда. Рынок быстро насытился дешёвыми моделями, цены упали, репутация озонаторов как категории немного пострадала из-за некачественных поделок. Сейчас там сложный период перезагрузки. Вывод: устойчивый, даже скромный спрос из страны со стабильными правилами игры часто выгоднее, чем всплеск ажиотажа.

И последнее: никогда не игнорируйте соседей лидеров. Если видите активность из Польши, присмотритесь к Литве и Латвии. Если много запросов из ОАЭ, будут и из Омана, Катара. Они часто смотрят на более крупного соседа и повторяют его паттерны потребления, но выйти на них может быть проще.

Итак, какой же итоговый список?

Если усреднить все сегменты и отбросить логистические хабы, мой субъективный, основанный на практике последних двух лет, топ-10 стран-покупателей озонаторов из Китая выглядит примерно так (без строгой очерёдности, ибо она меняется каждый квартал):

1. Индия (безоговорочный лидер по промышленным системам).
2. Индонезия (лидер по бытовым и коммерческим приборам).
3. Россия (широкий спектр: от бытовых до промышленных для сельского хозяйства).
4. Польша (ключевой дистрибьюторский хуб для ЕС).
5. ОАЭ (хаб для Ближнего Востока и Африки).
6. Казахстан (растущий рынок для ЖКХ и пищевой промышленности).
7. Южная Корея (покупатель высококачественных компонентов).
8. Таиланд (стабильный спрос на коммерческие системы для отелей и СПА).
9. США (объёмы значительные, но часто в форме OEM-компонентов).
10. Германия (аналогично США, плюс прямые поставки для некоторых нишевых применений).

Это не истина в последней инстанции. Завтра в какой-нибудь стране примут новые экологические нормы по очистке сточных вод — и она ворвётся в этот список. Или, наоборот, введут жёсткие барьеры — и выпадет из него. Суть в том, чтобы чувствовать эти движения, а не слепо следовать вчерашним рейтингам. Именно этим мы и занимаемся в Сюйчжоу, разрабатывая оборудование, которое может быть востребовано завтра, а не только сегодня.