Китай — главный покупатель автозонаторов? 

Вот вопрос, который в последнее время часто мелькает в отраслевых чатах и на профильных ресурсах. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие коллеги, особенно из СНГ, глядя на объемы производства в КНР, автоматически записывают китайцев в главные потребители всего, включая озонаторы для авто. Но это поверхностный взгляд. Если копнуть вглубь, окажется, что сам Китай — это скорее гигантский цех, а конечный потребитель часто находится за его пределами. Хотя, конечно, внутренний рынок тоже есть, и он специфический.

Почему возник этот стереотип?

Логика проста: раз Китай производит львиную долю мировых автозонаторов, значит, он их и покупает. Но здесь кроется первая ошибка. Я много раз бывал на заводах, например, в том же Сюйчжоу — промышленном узле, где сосредоточено множество производителей озонового оборудования. Возьмем для примера ООО Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань. Заходишь на их сайт xztlo3.ru, видишь каталог, описания. Компания, как указано, базируется в зоне экономического развития Цюаньшань — типичный промышленный кластер. Их продукция, судя по всему, рассчитана в первую очередь на экспорт. Русскоязычный сайт — явный сигнал.

Основная масса таких заводов работает на внешние рынки: Юго-Восточную Азию, Ближний Восток, Европу и, что для нас важно, на страны СНГ. Их бизнес-модель — производство под заказ или оптовые поставки брендам-партнерам. Внутренний же китайский спрос структурирован иначе. Там свои гиганты, свои цепочки поставок, и рядовой потребитель редко покупает голый озонатор как отдельный девайс. Чаще это уже встроенная опция в клининговых услугах или коммерческом транспорте.

Поэтому, когда говорят главный покупатель, нужно уточнять: покупатель для чего? Для конечного использования или для перепродажи? В первом случае картина сильно меняется. Мои наблюдения по поставкам в Россию и Казахстан показывают, что именно оттуда идут солидные заказы на retail — то есть для продажи в розницу автовладельцам. А китайские компании выступают поставщиками.

Внутренний рынок Китая: невидимая часть айсберга

А что внутри? Спрос есть, но он не массовый в нашем понимании. Китайский потребитель очень прагматичен. Автозонатор как самостоятельный гаджет для здоровья в салоне — это пока нишевая история. Гораздо чаще озонаторы закупаются предприятиями: такси-сервисами, каршерингом, клининговыми компаниями, которые занимаются химчисткой салонов. Там это часть профессионального оборудования.

Помню, общался с менеджером одной из таких клининговых сетей в Гуанчжоу. Он говорил, что у них закупки идут не штучно, а партиями по 50-100 аппаратов раз в квартал. Но выбирают они не по принципу купить подешевле, а по надежности и мощности, потому что аппарат работает почти круглосуточно. Для них ключевой параметр — не цена, а ресурс генератора и скорость обработки. Это совсем другие автозонаторы, не те, что висят на полках в автомагазинах у нас.

Еще один сегмент — OEM-поставки для производителей автомобильной техники и систем вентиляции. Вот тут объемы колоссальные, но это темный лес для внешнего наблюдателя. Контракты закрытые, спецификации жесткие. Небольшая фабрика вроде упомянутой Тяньлань может годами делать одну модель по чертежам заказчика, и эта модель никогда не появится в открытой продаже под своим именем.

Экспортная доминанта и роль СНГ

Так кто же главный? Для большинства китайских производителей, особенно среднего звена, главные покупатели — это импортеры из других стран. И здесь уже лет пять пальму первенства прочно удерживают дистрибьюторы из России, Казахстана, Беларуси. Почему? После ужесточения экологических норм и роста внимания к чистоте салона у нас этот товар перешел из разряда экзотики в категорию востребованного.

Наша компания несколько лет назад тоже пошла по пути прямых закупок из Китая, минуя европейских посредников. И столкнулись с нюансами. Казалось бы, выбрали поставщика, все спецификации сошлись. Но первая же партия в 200 штук пришла с проблемой: вилка питания не подходила под наши розетки, да и инструкция была только на китайском и плохом английском. Пришлось срочно делать наклейки и перепаковывать. Это та самая обратная сторона работы с Китаем напрямую — нужно контролировать каждую мелочь, вплоть до упаковки.

Сейчас многие китайские заводы, чувствуя интерес с нашего рынка, адаптируются. Тот же сайт ООО Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань на русском — это показатель. Они уже понимают, что для серьезных продаж в РФ нужна не только техподдержка, но и хотя бы минимальная локализация. Но таких пока меньшинство. Основной поток идет через крупных оптовиков, которые уже на месте доводят товар до ума.

Провалы и уроки: когда дешево не значит выгодно

Хочу рассказать про один наш неудачный опыт. Решили сэкономить и закупили партию компактных озонаторов у нового поставщика из провинции Чжэцзян. Цена была на 30% ниже рыночной. Аппараты приехали, внешне — красавцы. Но на тестах выяснилось, что заявленная производительность 500 мг/ч на деле едва дотягивала до 300. А главное — пластиковый корпус при длительной работе перегревался и начинал пахнуть химией. Это был полный провал. Пришлось продавать их как бюджетные с огромной скидкой, почти в убыток.

Этот урок научил нас тому, что в Китае нельзя покупать просто озонатор. Нужно четко понимать, кто производитель, какое у него ядро — генератор на коронном разряде или что-то попроще. Сейчас мы работаем только с теми, кто предоставляет полные техотчеты и сертификаты, пусть и дороже. Как раз среди таких часто оказываются производители из индустриальных зон, как в Сюйчжоу, где сосредоточен кластер именно озонового оборудования.

После этого случая мы даже съездили на одну из фабрик-партнеров. Увидели сборочную линию, тестовые стенды, где каждый аппарат проверяют на выходную концентрацию. Это дает хоть какую-то уверенность. Без такого погружения в цех легко нарваться на кустарщину.

Будущее: кто станет главным потребителем завтра?

Тренды подсказывают, что рынок смещается. Если сегодня крупнейшим покупателем для китайских заводов является опт из СНГ, то завтра ситуация может измениться. Во-первых, внутренний рынок КНР растет по мере ужесточения стандартов гигиены в общественном транспорте после пандемии. Во-вторых, набирает обороты Юго-Восточная Азия — Таиланд, Вьетнам, Индонезия.

Но есть и другой сценарий. Многие китайские производители, накопив опыт, сами выходят на внешние рынки уже под своими брендами. Они создают дочерние компании, логистические центры. Это уже не просто продажа железа, а экспорт услуги, технологии. В этом случае они сами становятся покупателями собственных мощностей, но для глобального рынка. Это высший пилотаж.

Вернемся к исходному вопросу. Является ли Китай главным покупателем автозонаторов? Как конечный пользователь — нет, не является и вряд ли станет в массовом сегменте. Но как гигантский производственный хаб, который покупает компоненты, сырье и технологии для изготовления этих озонаторов, а затем продает их всему миру — безусловно, да. И ключевым звеном в этой цепочке пока что для многих из них остаемся мы — импортеры из стран СНГ. Пока не появятся новые крупные игроки. Так что вопрос, как видите, не про географию, а про бизнес-модели.