Китай — главный покупатель озонаторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми клиентами. Сразу скажу — формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай, безусловно, огромный рынок, но называть его просто ?главным покупателем? — значит упускать суть. Скорее, это главный производитель и одновременно сложный, многослойный потребитель, особенно в сегменте промышленных установок. Многие, глядя на статистику импорта, забывают, какой объём остаётся внутри страны и как быстро развиваются местные технологические компании, вроде той же Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань.

Откуда растут ноги у этого мнения?

Если покопаться в истоках, всё становится понятнее. Лет десять назад картина была иной. Китай активно закупал передовые, часто европейские, технологии для водоочистки, пищевой промышленности, медицины. Это создало волну, впечатление ?покупателя?. Но параллельно шло интенсивное изучение и адаптация. Помню, как на одной из первых моих поездок в провинцию Цзянсу видел цеха, где буквально разбирали до винтика импортные озонаторы, чтобы понять компоновку и принцип работы генераторов. Это был не пиратский копинг, а скорее инженерный анализ для последующей разработки своих решений.

Сейчас ситуация кардинально изменилась. Китайские производители, особенно те, что сосредоточены в индустриальных кластерах, вышли на очень серьёзный уровень. Возьмём, к примеру, ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань?. Компания базируется в зоне экономического развития Цюаньшань в Сюйчжоу — месте с сильной инженерной культурой. Если зайти на их сайт xztlo3.ru, видно, что они предлагают не просто клоны, а полноценные линейки оборудования — от малых установок для очистки воды в бассейнах до мощных промышленных систем для дезинфекции и обработки зерна. Их продукция уже конкурирует не только внутри страны, но и на рынках Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, а кое-что идёт даже в СНГ.

Так что вопрос ?покупатель? ли Китай сегодня скорее риторический. Он покупает, но в основном высокоспециализированные компоненты (качественные диэлектрики, точные контроллеры) или готовые решения для нишевых, сверхсложных задач, где пока нет местных аналогов. Основной же массовый и средний рынок закрывают свои. И это важно понимать, если вы, например, европейский поставщик, рассчитывающий на лёгкие продажи.

Внутренний спрос: что и кто гоняет рынок?

А вот здесь самое интересное. Внутренний спрос — это локомотив. И он дико неоднородный. Условно можно разделить на три больших пласта. Первый — государственные и муниципальные проекты. Очистка сточных вод, подготовка питьевой воды. Здесь жёсткие стандарты, тендеры, но и объёмы огромные. Оборудование нужно надёжное, с сервисом, часто с возможностью интеграции в ?умные? городские системы. Второй пласт — пищевая промышленность. От дезинфекции помещений на мясокомбинатах до обработки овощей и фруктов на складах длительного хранения. Третий — что называется, B2B малого и среднего бизнеса: аквапарки, небольшие цеха по розливу воды, фермерские хозяйства.

Для каждого пласта — свои требования и своя ценовая чувствительность. Государственный сектор любит масштаб и отчётность, пищевики — эффективность и соответствие санитарным нормам СанПиНа (которые, кстати, стали строже после пандемии), малый бизнес — простоту и ?выжимание? максимума из минимального бюджета. Китайский производитель, такой как Тяньлань, вынужден играть на всех этих полях одновременно. Отсюда и широта ассортимента.

Личный опыт: пытались как-то продвигать одну очень хорошую, но дорогую европейскую установку для очистки воды в бутылки. Технически — идеал. Но проиграли тендер местному заводу именно по совокупности факторов: стоимость владения (запчасти, сервис), гибкость конфигурации под нестандартную линию розлива и… скорость реакции инженера поддержки. Наш европейский партнёр отвечал на письмо сутки, местный конкурент присылал инженера на завод за три часа. Это многому научило.

Технологический разрыв: где ещё отстают, а где уже впереди?

Объективно говоря, разрыв ещё есть, но не там, где многие думают. В базовой схемотехнике, в надёжности компрессоров для подачи воздуха, в ресурсе основных узлов — китайские инженеры выровняли уровень. Где отставание? В двух областях. Первая — материалы для генераторов озона с очень долгим сроком службы в агрессивных средах. Вторая — сверхточная аналитика и сенсоры для постоянного мониторинга микроконцентраций озона. Тут пока лидируют немецкие и японские специализированные компании.

Но есть и области, где Китай, на мой взгляд, даже задаёт тренд. Это интеграция озоновых систем в комплексные решения ?под ключ?. Не просто продать генератор, а спроектировать всю систему: от подготовки газа (воздуха или кислорода) до системы смешения, реактора и деструктора остаточного озона. И всё это с удалённым мониторингом через облако на смартфон. Упомянутая компания из Сюйчжоу как раз делает на этом акцент — они продают не устройство, а технологический процесс. Это более высокий уровень.

Ещё один момент — адаптивность к сложным условиям. Видел их установки, работающие на текстильных комбинатах, где в воздухе полно волокон, или на рыбоводческих хозяйствах с высокой влажностью и солевыми испарениями. Конструкция шкафов управления, система охлаждения — всё заточено под такие ?тяжелые? режимы. Это явно наработанная практика, а не теоретические выкладки.

Экспортный потенциал и восприятие на внешних рынках

А вот здесь загвоздка. Китай как главный покупатель озонаторов — миф. Но Китай как главный (или один из главных) поставщиков — это уже реальность, хотя и с оговорками. Поставки идут в основном в развивающиеся страны, где цена — критический фактор. Качество за последние 5-7 лет выросло радикально, но репутация, знаете ли, инерционна. Многие покупатели из того же Казахстана или Вьетнама до сих пор с опаской смотрят на китайское оборудование, вспоминая опыт десятилетней давности с ненадёжными конденсаторами и быстрым выходом из строя сухих блоков.

Чтобы ломать этот стереотип, компании идут разными путями. Кто-то активно работает над сертификациями по международным стандартам (CE, NSF). Кто-то, как видно по сайту xztlo3.ru, делает ставку на прозрачность: выкладывают схемы, технические отчёты по испытаниям, видео с производственных линий. Третий путь — создание сборочных или сервисных центров в стране-импортёре. Это снимает главный страх — ?а что я буду делать, если оно сломается??.

Наша попытка выступить посредником для поставок таких установок в Россию несколько лет назад провалилась как раз из-за логистики сервиса и ?бумажной? волокиты с таможней на запчасти. Урок: продавая оборудование, ты продаёшь и обязательства по его поддержке на протяжении лет десяти. Без отлаженной системы этого делать нельзя. Сейчас, глядя на тех же ребят из Тяньлань, вижу, что они этот урок, кажется, усвоили — у них на сайте есть раздел с поддержкой и, кажется, они наращивают сеть партнёров.

Что в сухом остатке? Взгляд в ближайшее будущее

Итак, резюмируя. Называть Китай просто главным покупателем — архаизм. Это сформировавшийся, зрелый технологический хаб с мощным внутренним рынком-полигоном. Он поглощает передовые иностранные технологии в нишах, но в массовом сегменте уже давно самодостаточен и конкурентоспособен по цене и функционалу. Основная битва сейчас идёт не за рынок сбыта внутри страны, а за репутацию и долю на внешних, более требовательных рынках.

Для игроков вроде ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань? будущее, на мой взгляд, лежит в двух плоскостях. Во-первых, дальнейшая ?интеллектуализация? оборудования: больше встроенной аналитики, предиктивного обслуживания, энергосберегающих режимов. Во-вторых, упаковка своего опыта в готовые отраслевые решения — не ?озонатор для птицефабрики?, а ?комплексная система газовой дезинфекции воздуха и воды для птицеводческих комплексов с модулем контроля аммиака?. Это то, что действительно нужно рынку.

Так что, если вас до сих пор волнует вопрос, покупает ли Китай озонаторы, лучше переформулируйте его. Спросите: ?Какие технологические вызовы на внутреннем рынке Китая определяют развитие следующих поколений озонового оборудования??. Ответ на этот вопрос куда интереснее и покажет реальное положение дел. А оно, поверьте, уже далеко не ?покупательское?.