Китай — основной покупатель озонаторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с дистрибьюторами из СНГ. Сразу скажу — формулировка неточная, даже немного вводит в заблуждение. Китай, конечно, огромный рынок, но называть его ?основным покупателем? в глобальном смысле — это смотреть только на объёмы производства. На деле всё сложнее. Если говорить о конечном потреблении, то картина совсем другая. А если о производстве и экспорте — тут да, Китай доминирует, но со своими нюансами, о которых редко пишут в обзорах.

Производственный гигант и его внутренний аппетит

Да, Китай производит львиную долю мировых озонаторов. Заводов — сотни, от гигантов до мастерских на окраине промышленного парка. Но большая часть этой продукции, особенно средние и малые установки для очистки воды или дезинфекции в пищевой промышленности, остаётся внутри страны. Требования к экологии ужесточаются, стандарты в пищепроме тоже, поэтому внутренний рынок поглощает огромные количества. Это не ?покупка? в международном смысле, а скорее внутреннее потребление. Когда едешь по провинции Цзянсу или Шаньдун, видишь эти предприятия — они часто закупают локально.

Вот, к примеру, возьмём озоновое оборудование для очистки сточных вод на небольших фабриках. Китайские инженеры часто предпочитают решения ?всё в одном? от местных поставщиков. Цена, сервис, скорость поставки запчастей — здесь импорту сложно конкурировать. Я сам видел, как на одном из заводов в Сюйчжоу отказались от европейской установки в пользу местной, аргументируя это тем, что ?пластинку генератора можно получить за два дня, а не ждать шесть недель?. Это важный момент, который забывают: доступность сервиса определяет выбор не меньше, чем технические параметры.

Но есть и обратная сторона. Этот внутренний спрос создаёт огромную конкуренцию среди производителей. Цены давят вниз, и чтобы выжить, многие ищут выход на внешние рынки. Именно здесь и рождается тот самый ?китайский экспорт?, который все видят. Компании, которые десять лет назад работали только внутри Китая, теперь активно ищут партнёров за рубежом. И это не всегда плавный процесс.

Экспорт: не только цена, но и головная боль

Выходя на рынки, скажем, России или Казахстана, китайские производители сталкиваются с проблемами, которых нет дома. Климат. Тот же озонатор, прекрасно работающий в влажном и умеренном климате Цзянсу, может капризничать в сибирские морозы. Проблемы с уплотнителями, с конденсатом внутри корпуса, с хрупкостью пластика при -30°C. Мы в своё время отгрузили партию для одного мясокомбината под Новосибирском — и получили серию жалоб именно на растрескивание корпусов шкафов управления. Пришлось срочно менять материал и добавлять обогрев в конструкцию. Это типичная история.

Другая головная боль — сертификация и понимание местных норм. Китайский GB стандарт — это одно, а ТР ТС или местные санитарные нормы — совсем другое. Многие мелкие фабрики просто не готовы в этом разбираться, они ожидают, что дистрибьютор на месте всё уладит. Это создаёт барьер. Поэтому успешными на экспорт становятся те, кто инвестирует в понимание иностранных рынков. Как, например, ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань? (их сайт — https://www.xztlo3.ru). Они базируются в Сюйчжоу, в той самой экономической зоне Цюаньшань, и довольно давно ориентируются на русскоязычный сегмент. У них есть локализованный сайт, техническая документация на русском, они участвуют в выставках. Это уже не кустарный экспорт, а системная работа.

Но даже у таких компаний есть сложности. Например, с логистикой сильнодействующих окислителей. Высокопроизводительные озонаторы часто используют в качестве исходного газа чистый кислород. Попробуйте организовать безопасную поставку кислородных концентраторов или баллонов в отдалённый район другой страны — это целая эпопея с документами и рисками. Иногда проект становится нерентабельным именно из-за этого.

Кто же тогда ?основной покупатель??

Если отвлечься от Китая и посмотреть на глобальную карту покупок, то картина мозаичная. Крупные промышленные озонаторы для муниципальных станций очистки воды по-прежнему часто закупают в Европе или США, особенно для проектов под ключ, где важна не только установка, но и инжиниринг. Азия, Ближний Восток, Африка — это рынки для китайского и, отчасти, корейского оборудования среднего класса. А вот страны СНГ — это очень специфический сегмент.

Здесь спрос крайне неоднороден. С одной стороны, есть современные пищевые производства или фармацевтические компании, которым нужно надёжное оборудование с точным контролем концентрации. Они могут рассмотреть и европейские бренды, и качественные китайские аналоги. С другой — есть коммунальные предприятия с ограниченным бюджетом, для которых главный критерий — цена и ремонтопригодность ?на коленке?. Вот здесь китайские производители выигрывают безоговорочно.

По моим наблюдениям, для рынка СНГ Китай — не столько ?основной покупатель?, сколько основной поставщик по целому ряду применений: озонирование бассейнов, предварительная обработка воды на промпредприятиях, дезодорация воздуха на объектах ЖКХ. А вот для медицины (стерилизация) или для высокоточных лабораторных задач покупатели всё ещё смотрят в сторону других стран.

Ошибки и уроки при работе с китайскими поставщиками

Хочу поделиться парой практических моментов, которые не очевидны со стороны. Первое — никогда не верьте паспортной производительности ?на слово?. Указанные 10 г/ч озона могут быть достижимы только в идеальных лабораторных условиях: при определённой температуре, влажности, чистоте и давлении входного газа (кислорода или воздуха). На практике, на объекте, вы получите 6-7 г/ч. Это нормально, но надо это понимать и закладывать в проект с запасом. Мы однажды недосчитались почти 30% выхода на установке для очистки сточных вод — пришлось срочно ставить дополнительный модуль.

Второе — внимание к ?мелочам? комплектации. Частая история: в спецификации указан ?высококачественный осушитель воздуха?. На деле может оказаться простейший адсорбционный патрон, который требует замены раз в три месяца, а не раз в год, как ожидалось. Или материал диффузоров в контактной камере. Озонаторы-то поставляют, а вот совместимость этих диффузоров с конкретной водой (жёсткость, наличие железа) не проверяют. В итоге они забиваются за месяц. Нужно очень детально прописывать техзадание и требовать подтверждения по каждому компоненту.

И третье — ?поддержка? после продажи. У многих фабрик она формальная. Ответят на email, вышлят схему. Но глубокой помощи в диагностике сложной проблемы, когда на объекте что-то пошло не так, часто нет. Поэтому наличие толкового местного инженера, который разберётся и в электрике, и в газодинамике, и в химии процесса — критически важно. Без этого даже самый дешёвый озонатор превратится в груду металла.

Взгляд в будущее: что будет со спросом?

Тренд, который я вижу, — это не просто рост объёмов, а усложнение запросов. Всё чаще просят не просто генератор озона, а интегрированную систему с датчиками остаточного озона, автоматической регулировкой выхода, подключением к SCADA-системе. Китайские производители здесь активно развиваются. Те, кто вкладывается в R&D, уже предлагают решения, конкурентоспособные по цене и функционалу с дорогими европейскими аналогами.

Ещё один растущий сегмент — малогабаритные и портативные установки для точечного применения: в ресторанах, небольших гостиницах, для обработки транспортных средств. Пандемия дала толчок, но спрос остался. Здесь Китай, с его гибкостью производства, вне конкуренции.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Я бы переформулировал его так: Китай — основной производитель и экспортёр озонаторов, формирующий мировой рынок в среднем и низком ценовом сегменте. А ?основных покупателей? много, и их потребности сильно разнятся. И понимание этой разницы — ключ к успешному проекту, будь вы заказчиком, дистрибьютором или инженером на объекте. Всё упирается в детали, а детали, как известно, решают всё.