Основной покупатель озонаторов — Китай? 

Видишь такой заголовок — и сразу мысль: ну опять, все сводится к тому, что Китай всех кормит, одевает и теперь еще воздух чистит. Но в этом вопросе, как мне кажется, кроется классическая путаница. Все думают о Китае как о гигантском рынке сбыта, фабрике мира. А когда речь заходит об озонаторах, многие почему-то автоматически продолжают эту логику. На деле же, если копнуть чуть глубже в цепочку ?производство — спрос?, картина получается куда интереснее и не такая однозначная. Да, Китай — это огромный производитель, это факт. Но ?основной покупатель?? Вот тут уже нужно разбираться, кто, что и для каких целей покупает. Мои собственные наблюдения за последние лет пять-семь, работа с поставщиками и клиентами из СНГ, Европы и той же Азии, показывают совсем другую динамику.

Откуда ноги растут: производственный гигант и его аппетиты

Не буду оригинальным — львиная доля мирового производства озонаторов, особенно промышленных и полупромышленных, действительно сосредоточена в Китае. Города вроде Сюйчжоу в Цзянсу — это целые кластеры. Там на одной улице могут быть три завода, делающих генераторы озона. Конкуренция бешеная, цены давят вниз, технологии… ну, технологии разные бывают. Откровенно слабые копии и вполне добротные аппараты, которые потом едут под другими брендами по всему миру.

И вот здесь первый нюанс. Значительная часть этого объема — это озонаторы, которые не остаются внутри страны как конечный продукт для бытового использования тетей Машей из Шанхая. Это OEM/ODM-производство. То есть китайский завод делает ?железо?, а покупатель из Германии, России или Польши вешает на него свою табличку, немного дорабатывает систему управления под свои стандарты и продает уже как свой продукт. Получается, Китай в этой схеме — не покупатель, а скорее подрядчик. Конечный спрос формируется вовне.

Но и внутренний рынок есть, куда же без него. Однако он специфический. Массовый бытовой спрос на маленькие комнатные озонаторы для ?дезинфекции воздуха? — это, конечно, существует, особенно после всей истории с пандемией. Были всплески. Но по моим ощущениям, это нестабильная, эмоциональная покупка. Люди берут, потом забывают, рынок насыщается быстро. Гораздо устойчивее спрос со стороны коммерции и госсектора: очистка воды в бассейнах, предварительная обработка на небольших пищевых производствах, применение в химчистках, на фермах. Вот это — стабильный сегмент. Но опять же, его объемы несопоставимы с экспортными партиями, которые идут тем же заводам.

Кто реально платит деньги: взгляд с нашей стороны

А теперь посмотрим с другой стороны баррикады — со стороны импортеров. Я много общался с коллегами, которые закупают оборудование в Китае для перепродажи у себя в стране. История почти всегда одна: найти надежного поставщителя — это 80% успеха. Не того, кто сделает самый дешевый корпус, а того, у кого стабильное качество комплектующих, особенно генератор озона на основе хороших пластин или трубок, и кто адекватно реагирует на претензии.

Один из таких примеров — компания ООО ?Озоновое оборудование Сюйчжоу Тяньлань? (их сайт — xztlo3.ru). Они не самые крупные на рынке, но в свое время обратили на себя внимание именно подходом. Расположены в Сюйчжоу, в той самой экономической зоне Цюаньшань, о которой пишут в каждой презентации. Но что важно — они изначально ориентировались не только на внутренний рынок. В их каталоге была нормальная, не ?китаезированная? техническая документация на русском, что уже редкость лет семь назад. И главное — они были готовы обсуждать модификации. Не по принципу ?у нас есть три модели, выбирайте?, а ?скажите, для какой задачи, попробуем адаптировать?.

И вот для кого они, как и десятки подобных заводов, реально работают как поставщик озонаторов? Для нас. Для компаний из России, Казахстана, Беларуси, которые затем ставят это оборудование на очистные сооружения небольших поселков, на линии розлива бутилированной воды, в прачечные при больницах. Китай в этой цепочке — производитель. А основной покупатель (в смысле конечный потребитель, который выкладывает деньги за решение своей проблемы) — это мы, страны с развивающейся инфраструктурой, где требования к экологии и дезинфекции ужесточаются, но бюджет не резиновый. Китайское оборудование часто становится золотой серединой между дорогими европейскими аналогами и кустарными решениями.

Тонкости и подводные камни: не все так гладко

Конечно, сказок не бывает. Закупка в Китае — это всегда лотерея, если нет опыта. Я и сам наступал на грабли. Помню, заказали партию промышленных озонаторов для проекта по очистке сточных вод. Приехали аппараты, вроде бы все по спецификации. Запускаем — а производительность по озону ниже заявленной на 15-20%. Начинаем разбираться. Оказалось, использовали более дешевые и менее эффективные озоновые пластины в генераторе, чем обсуждалось изначально. Внешне — не отличить. Пришлось долго и нервно вести переговоры, в итоге частично заменили, частично получили компенсацию. Потеряли время и деньги.

Это классическая проблема: борьба за цену. Местные менеджеры, чтобы выиграть контракт, могут ?немного? приукрасить параметры или молча заменить компонент на аналогичный, но худший. Поэтому сейчас для нас правило номер один — это выездная инспекция производства перед подписанием крупного контракта и обязательный тест-запуск образца в независимой лаборатории. Да, это дополнительные расходы, но они спасают от катастрофы.

Еще один момент — послепродажное обслуживание и ремонт. Если для европейского оборудования можно ждать запчасти месяц, то с китайским часто проще и быстрее купить новый модуль целиком. Это формирует определенную логику использования. Оборудование воспринимается как более ?расходный? актив, что, впрочем, часто заложено в экономику проекта изначально.

Куда дует ветер: тренды и будущее спроса

Если говорить о будущем, то вопрос ?основной покупатель — Китай?? будет звучать все менее актуально. Внутренний китайский рынок, безусловно, будет расти — ужесточаются экологические нормы, развивается агропромышленный комплекс, где озонирование применяется для хранения продукции. Но рост этот, на мой взгляд, будет линейным.

А вот взрывной рост спроса я вижу в других регионах. Юго-Восточная Азия, та же Индия, Ближний Восток — везде, где есть проблемы с водой и где начинают серьезно инвестировать в инфраструктуру. Им нужно недорогое, но эффективное решение. И китайские производители, уже накопившие опыт, будут его предлагать. То есть Китай останется производственным хабом, но география конечных покупателей озонаторов сильно расширится.

Кроме того, меняется и технология. Все больше запросов на ?умные? системы, интегрированные в общую автоматику предприятия, с удаленным контролем. И здесь у китайских производителей есть шанс вырваться вперед, потому что с IoT и электроникой у них дела обстоят очень хорошо. Если они смогут соединить надежное ?железо? для генерации озона с продвинутой системой управления, то укрепят свои позиции именно как поставщики комплексных решений, а не просто аппаратов.

Итоговые штрихи: так кто же прав?

Возвращаясь к заголовку. Нет, Китай — не основной покупатель в прямом смысле слова, если говорить о конечном потреблении. Он — основной производитель и ключевое звено в глобальной цепочке поставок этого оборудования. Основные деньги за готовые технологические решения, в основе которых лежит китайский озонатор, платят за пределами Китая.

Но сама постановка вопроса очень показательна. Она отражает наше восприятие Китая как бездонного рынка для всего. В случае с высокотехнологичным (пусть и не нано-) инженерным оборудованием, все сложнее. Китай здесь не пассивный потребитель, а активный игрок, формирующий рынок своими ценами, объемами и постепенно — качеством.

Поэтому, когда мне теперь задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: ?Если вам нужен просто озонатор — да, скорее всего, его сделают в Китае. Но если вам нужно решение проблемы очистки воды или воздуха, то покупать вы его будете, скорее всего, у местной компании, которая интегрирует этот китайский генератор в систему, адаптирует под ваши нормы и даст гарантию. А эта компания может быть где угодно — от Калининграда до Алматы?. Вот такая диалектика.